分銷渠道是潤滑油代理商很重要的資源，良好的分銷渠道可以幫助代理商的到更多的利潤，發展、管理和維護分銷渠道至關重要。下面來了解一下渠道管理的原則。

　　1、協同原則

　　除了通過渠道分工來使相應類型的渠道覆蓋相應類型的細分市場外，代理商更要注意使分銷鏈上的各個環節實現優勢互補和資源共享，以有效地獲得協同效應，這樣既可以提高分銷效能，又可以降低渠道運營費用。

　　2、競爭性原則

　　區域營銷是以競爭為核心的戰略性市場營銷，其渠道策略應該是競爭導向的。應根據本企業在本區域市場上的綜合實力來確定主要競爭對手，以分銷鏈的系統協同效率為基礎，通過不斷蠶食、集中沖擊等競爭手段展開客戶爭奪，從而獲得區域市場上的主導地位。

　　3、集中開發、滾動發展原則

　　潤滑油代理商要想全面主導分銷價值鏈，必然需要加大在市場上的資源投入，如管理人員、助銷支持、服務保障、品牌宣傳等。代理商必須選擇自己的核心市場，集中使用企業的資源，如此才可能達到區域市場占有率達到第一的目標，并因勢利導、循序漸進，爭取做到穩步發展、滾動發展。

　　4、動態原則

　　規劃渠道時要保證區域市場容量與批發商和終端的分銷能力保持動態平衡。必須根據區域市場容量和結構的變化，結合各渠道成員的具體發展狀況適時調整，使渠道成員“耕有其田，各盡所能”。在渠道結構調整方面，要與區域行業規則和顧客購買習性的發展變化保持動態平衡。

　　在渠道規劃和管理中，潤滑油代理商應注意將市場發展的短期利益與長期戰略目標相結合，保證渠道策略應與企業市場戰略目標相匹配，以推動市場的有序擴張和持續發展。

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